房源内场操作
1:进入物业主动介绍房子的相关情况,但切记,不要一口气把物业的优点全都告诉客户,留下2或3个优点,在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急,此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
2:留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)
3:控制时间,不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对物业的看法。
4:让客户提问发表意见,熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题,多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。
5:为客户做一下总结。(每套房子都有它的优缺点,但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为,对于房子来讲,它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以,我们所能够做的只是比较下它的优缺点,是优点多与不足,还是不足多于优点。对于它的不足,自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。)
6:结束看房。把客户带回公司或做其它约定。(注意,在带出小区的途中加深客户看房的印象。)如何带看
1:空房必须准时赴约,实房必须提前30—45分钟到达业主家中,与业主进行沟通,为看房过程的顺利完成打好基础。
2:理清思路,按照自己的看房设计带看。
3:询问客户买房目的。
4:询问客户居住状况等。
5:与客户交流,掌握更多客户信息,为以后的跟进工作打好基础。
6:赞扬客户的工作,性格,为人等优点,拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。带看前准备
1:设计带看线路
2:设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)
3:列出物业的优缺点
4:思考如何把物业缺点最小化,揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5:整理该物业相关资料。电话约客
1:拨通客户电话,告知客户房源信息
2:询问客户是不是在家或有没有固定电话,如果有的话告诉客户拨打他的固定电话,以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
3:简单讲述房源基本信息。
4:和客户约定看房时间,地点。(注意2选1原则)客户接待
1:经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑)
2:在询问客户问题时,经纪人应精神饱满,讲话声音要响亮,介绍或推荐房源基本信息要准确,快速。
3:在介绍完基本信息后,礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4:按客户要求,推荐适合客户的公司主推房源,并适时的了解一些客户的基本信息。(如:客户的购房目的,是不是决策者,付款能力,购房意向,目前的居住状况等。
5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个联系电话,并热情的递上自己的名片。