所以应该了解客群是哪个片区，家庭人员组成关系，大环境的关注点，交通工具，还有客户的购买动机和各个环节需求(包括位置、户型面积、楼层等)，已看哪些楼盘，小环境关注点，目前居住情况。这些方面可以帮助你初步了解客户的家庭背景，这些都是帮助你了解客户需求，以至于你在接下来的沟通中可以锁定推荐房源。
紧接着进入正题，引导客户进入项目模型区，介绍小区整体的规划和配套，以及此路段的交通环节和未来的发展趋势。介绍时候应观察客户的情绪，随机应变。并且讲解有详有略，突出重点的位置。（我个人比较关注项目的地段和配套，因此我更希望听一下片区的交通情况和发展趋势以及目前的此片区的入驻的品牌，生活便捷和未来价值提升对我来说很重要。）这一步的重点就是要勾起客户的购买欲望。
随后，根据此前你对客户的初步了解，推荐锁定的户型房源，楼层，让客户进一步了解产品促进成交。进入洽谈区。这一步的重点就是要体现自己的专业性，让客户对你产生依赖感，相信你的推荐就是最好最适合他们的。首先你要熟悉对该项目本身和项目周边配套交通等方面有所了解。然后加以你自己的讲解，讲解时要注意语速语气。销售就是要把你自己销售出去，和客户一定要有共鸣。对客户感兴趣的东西着重讲解。还有就是在你们交谈的过程中了解客户是自住还是投资，理想的户型，自住了解下几口人住然后推荐下合适客户的户型，投资的给客户讲讲周边的发展，投资回报率。看看你们项目本身有什么条件是其他项目不具备的着重讲讲。还有性价比什么的。我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]
进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。